(Je reproduis ci-dessous le texte de mon intervention, à distance, ce mardi 26 mai 2026, à une table ronde lors de la rencontre sur le thème Le Dialogue social, levier de performance des organisations ?, organisée par la CFDT Agri-Agro du Pas-de-Calais à la Maison des sociétés d’Arras. Je remercie Jean-Paul Bouchet, ex-secrétaire général de la CFDT-Cadres de sa sollicitation.)
Le point d’interrogation qui clôt le titre de votre rencontre et l’énoncé de cette séquence n’est pas anodin : il traduit le doute que provoque ce rapprochement, que certains peuvent juger incongru, entre compromis ou décisions conjointes et performance de l’entreprise. Pourquoi ce doute ? Au moins pour ces trois raisons :
Un, parce que nous nous sommes construits une image sociale appauvrie et erronée de ce qu’est un compromis. On croit, mais à tort, qu’un compromis, c’est couper la poire en deux, faire 50/50 ou, dit-on, la moitié du chemin, et faire des concessions qui nous coûtent et que l’on redoute. Dans un compromis, on ne renonce cependant qu’à une prétention ; c’est un désistement et non un appauvrissement…
Deux, parce que le concept de performance est de type interprétatif, et non pas critériel, et qu’en l’absence de critères clairs, fondés et partagés, cette performance est interprétée de multiples façons par les uns et par les autres, et toujours de façon positive, alors qu’à l’inverse, les images du dialogue social et, a fortiori, du compromis, sont négativement connotées. Le heurt entre ces deux images, contrastées, est alors garanti…
Troisième raison : parce que décider à plusieurs, cela prends du temps et de l’énergie ; parce que délibérer collectivement suppose qu’on laisse le temps à chacun de s’exprimer, que les délibérants aient disposé des informations nécessaires, et que des mécanismes d’arrêt de décision puissent être mis en œuvre, par exemple si le débat s’enlise et s’éternise… Le compromis, ainsi réduit à une cote mal taillée, et le dialogue social à d’inutiles palabres, imaginer que tous deux soient des facteurs de performance semble une fake news…
Que désigne le mot de performance ? L’effort prolongé et méthodique de rationalisation des activités socio-productives. La question devient donc : à quelles conditions décisions négociées et compromis peuvent être des leviers de cette rationalisation ?
Je discerne au moins ces cinq conditions :
- Une condition de clarté :
Clarté du vocabulaire, d’abord. La mauvaise presse du mot compromis est spécifiquement française. Nous sommes la seule langue en Europe à avoir forgé un mot dérivé, stigmatisant. Dès qu’est prononcé le mot de compromis, dans 90 % des cas, quelqu’un ajoute en effet : « Oui, mais sans compromission »… Comme si l’un était le prolongement de l’autre. Ces deux activités sociales ont peu en commun : compromis désigne un accord entre deux autrui, fondé sur des concessions réciproques et conditionnées, au bénéfice des deux protagonistes ; compromission désigne un renoncement moral, au bénéfice d’un seul, dont il va tirer un profit personnel.
Clarté de l’objectif, ensuite. À quoi sert de nouer un compromis ? À ce que les cours d’action des protagonistes, collectifs ou particuliers, puissent reprendre leur dynamique. Nouer un compromis, c’est sceller un agir ensemble ; c’est produire du commun à partir du différent ; c’est organiser la gestion du désaccord, qui va certes persister sur nombre de points, mais sans faire obstacle au déroulement de l’action commune.
Clarté des rôles de chacun, enfin. Parler du compromis comme gestion commune des désaccords signifie que personne ne s’est vendu à l’autre, que nul n’a fait une croix sur ses valeurs et ses lignes rouges, que chacun est resté droit dans ses bottes et peut garder la tête haute. Aucun n’a manqué à sa parole, aucun n’a trahi ses mandants ; mais tous ont fait un choix raisonné de coopération, chacun sachant qu’il n’a que la moitié du billet d’un dollar et qu’il a besoin de l’autre pour que cela fasse un billet complet – utilisable, donc.
- Une condition de subsidiarité :
De façon symétrique à l’idée que la force d’une chaîne est équivalente à celle de son maillon le plus faible, il y a l’idée que la performance d’une organisation productive ne peut être plus grande que la performance de l’équipe de travail la plus fragile. La performance se gagne donc sur le shopfloor – par un sourire envers un client ; un délai respecté ; un colis bien emballé ; un projet bien ficelé, etc. « Faire bien du premier coup » était un slogan répandu, dans les années 1990, au sein des firmes industrielles qui tentaient de se dé-tayloriser. Au même moment, les thèses de l’économiste japonais Masahiko Aoki faisaient florès : il y montrait que la performance des usines Toyota était supérieure aux usines Ford du simple fait de l’horizontalité des décisions, le management de Toyota laissant les équipes de travail sur la chaîne résoudre elles-mêmes les problèmes qui y survenaient…
- Une condition d’originalité :
Un dialogue social pauvre, formel, étriqué, empreint de méfiance et d’opportunisme, ne sera jamais un levier de performance. Un compromis anémique, peu innovant, fragilisé par des conduites non-coopératives, ne sera jamais qu’un compromis anémique et sans durabilité. Sans adéquation étroite aux problèmes à régler, sans engagement de chaque partenaire dans l’action commune initiée par le compromis, sans recherche de solutions imaginatives, la performance est illusoire…
- Une condition d’équilibration :
Une performance « performante », c’est quand aucune des six grandes dimensions de la performance – sociale, financière, marchande, productive, organisationnelle et environnementale – ne l’emporte sur les autres, et que chaque partie prenante ou constituante a pu se faire l’avocate de l’une ou de l’autre de ses dimensions, dans les espaces dédiés aux prises de décision.
Ce travail d’équilibration des préférences et des intérêts est au cœur du nouage de compromis. Compromis est ici synonyme de combinaison, de conciliation – de compossibilité, dirait Leibniz. C’est-à-dire : la prise en compte, dans une même formule d’accord, d’entités différentes, qu’il s’agisse de prétentions, d’intentions, de réflexions ou encore de justifications.
Cela se nomme un travail d’équilibration et c’est la définition même du compromis : la mise en compatibilité d’options rivales. Pourquoi celle-ci est-elle possible ? Parce que ce ne sont pas les choses qui sont inconciliables : elles sont déclarées ou rendues inconciliables par les femmes et les hommes qui tentent de faire prévaloir leurs seules idées ou leurs seuls intérêts. D’où une dernière condition :
- Une condition de méthode et d’outillage des acteurs :
On peut identifier une dizaine de techniques pour nouer des compromis, en différenciant celles avec ou sans désistements requis et avec ou sans marchandages. Ce sont : les techniques d’attribution, d’intersection, de conjonction, de substitution, par minoration, par compensation, par sélection, par concessions et par offres équivalentes.
Qui les enseigne au lycée et à l’université ? Personne. Qui les a présentées et commentées dans des manuels ? Les éditeurs refusent de les publier, prétextant qu’en France, il n’y a pas de marché pour ce type d’ouvrages. Qui les mobilisent dans leurs pratiques de négociateurs ? Quelques rares diplomates inventifs et qui ont su observer les pratiques de décisions collectives ailleurs dans le monde et s’en inspirer. Y a-t-il dans le lot de nombreux dirigeants de Comex ou de Codir ? Non. La plupart pensent qu’ils sont nés avec, dans leur berceau, et qu’ils sont de grands stratèges…
Je termine par un rappel. Compromis provient du latin cum promissus : avec promesses mutuelles. Que se promettent ces compromettants ? De faire effectivement ce que tous deux ont déclaré qu’ils feraient. Le compromis entre deux autrui, ou deux groupes d’autrui, se comprend ainsi par l’avenir qui leur est commun. Cette futurité commune qu’établit le compromis est assurément un facteur de performance pour les organisations de travail : loin d’être un arrangement de circonstance, le compromis est une fondation solide pour la production de gains additionnels, générés par une coopération – même conflictuelle. Merci de votre écoute.
Négociation collective 