Ad augusta per angusta !
Autrement dit : « Vers de grandes choses, par des chemins étroits. » C’était le mot de passe des conjurés à l’acte IV d’Hernani, le drame romantique de Victor Hugo, représenté à Paris en 1830…
Je m’explique. Dalloz, LGDJ, Belin, Vuibert, Mardaga, Syllepses, La Découverte, Presses universitaires de Rennes, Presses des Mines : tous ces éditeurs ont refusé de publier cet ouvrage, Méthode de négociation collective, rédigé début 2021, pendant le premier confinement. Ils ont ainsi argumenté (du moins ceux qui ont daigné répondre…) : « Pas de marché pour ce type d’ouvrages ». « Nous n’avons pas de collection pour l’accueillir ». « Nous avons déjà publié un manuel de négociation ». « Notre ligne éditoriale ne correspond pas à votre projet ». « Votre ouvrage hésite entre l’essai et le manuel ». « Nous catalogue est rempli pour plusieurs années ». « Merci de vous adresser à un éditeur spécialisé », etc. Je publie donc aujourd’hui Méthode de négociation collective, via un site d’auto-édition, Librinova (que je remercie ici pour son professionnalisme), disponible uniquement en version e-book, et accessible via la plateforme Librinova, téléchargeable en PDF, Epub ou MobiPocket en cliquant sur ce lien :
https://www.librinova.com/librairie/christian-thuderoz/methode-de-negociation-collective
Je reproduis ci-dessous le sommaire de l’ouvrage et le chapitre introductif. Après lecture de l’ouvrage, vos commentaires me seront précieux pour l’actualiser et l’enrichir. Merci de les adresser via le formulaire de contact.
***
Table des matières
Introduction
Partie 1 : COMPRENDRE
Chapitre 1. Qu’est-ce qu’une négociation collective ?
- Pourquoi négocier dans l’entreprise ?
- Pourquoi décider à plusieurs ?
- La négociation collective : une institution politique
- Négociation distributive, négociation intégrative
- Un droit de la négociation collective en évolution constante
Chapitre 2. Surmonter nos peurs, questionner nos représentations
- « Considérer la négociation collective comme utile, équitable et efficace »
- Surmonter nos peurs (de perdre, de contracter, et de ne pas savoir faire…)
- Questionner nos représentations et nos manières de faire
Chapitre 3. Apprivoiser le processus
- Les grandes étapes d’un processus de négociation collective
- Les règles du jeu d’une négociation collective
Partie 2 : OBJECTIVER
Chapitre 4. Objectiver le désaccord
- Objectiver
- Équilibrer
- Construire le compromis
Chapitre 5. Raisonner en problèmes à résoudre
- Identifier les problèmes à régler
- Rechercher les solutions possibles
- Examen de faisabilité et recherche des conséquences
- Choisir un scénario
- Récapitulatif à partir du cas SocFer
- Avantages et limites d’une négociation collective
Partie 3 : PILOTER
Chapitre 6. Préparer sa négociation collective
- Dessiner le plan de table
- Composer l’équipe de négociation
- Établir le mandat
- Repérer les alliés, les influents
- Identifier les IPBM
- Définir les problèmes à régler
- Imaginer l’accord final
- Définir sa MESORE
- Préparer l’argumentaire
- Prévoir le chemin
- Organiser le processus
- Réfléchir aux principes
Chapitre 7. Quelle formule générale d’accord ?
- Le modèle « concessions / convergence »
- Le modèle « diagnostic, formule et détails »
- Les avantages d’une « formule d’accord »
Chapitre 8. Créer de la valeur, avant de la partager
- Créer de la valeur en misant sur la créativité
- Créer de la valeur en jouant sur les différences, sur le processus et sur l’agenda
- Récapitulatif : les techniques de création de valeur en négociation collective
Chapitre 9. Formaliser, évaluer et valoriser l’accord collectif
- Rédiger l’accord collectif
- Evaluer l’accord collectif
- Diffuser, valoriser et appliquer l’accord collectif
- Faire le point, six ou douze mois plus tard…
Partie 4 : SURMONTER
Chapitre 10. Que faire si l’autre partie…
- Que faire quand ce sont les personnes elles-mêmes qui constituent le problème ?
- Que faire quand on a peu l’habitude de négocier et qu’on a peur de « se faire avoir » ?
- Que faire quand l’autre partie est manifestement puissante et qu’elle mène le jeu ?
- Que faire quand l’autre se dérobe, ou joue la montre ? Ou s’il refuse de partager des informations en sa possession ?
- Que faire quand le problème est complexe et que les négociateurs sont peu habitués à « raisonner en problèmes à résoudre » ?
- Que faire quand le processus s’enlise et qu’il vous semble qu’on « tourne en rond » ?
- Que faire quand les parties ne se font pas confiance et que chacune s’attend à un « coup de Jarnac » de l’autre ?
- Que faire si l’on pense, après être (presque) parvenu à la fin de cet ouvrage, que négocier à l’aide d’une méthode comme celle présentée dans ces pages revient à se comporter comme un « bourgeois de Calais » et donner à l’autre tout ce qu’il vous demande ?
- Comment procéder pour expérimenter les techniques commentées dans ce manuel, sans pour autant officiellement « entrer en négociation », ou pour s’y préparer ?
- Y a-t-il des situations où négocier « en traditionnel » se justifie ?
- Y a-t-il des situations où il est préférable de ne pas négocier ?
- Que faire si la méthode de négociation collective proposée dans ce manuel vous semble impossible à mettre en pratique, compte tenu du climat social dans votre entreprise ?
En guise de conclusion…
Repères bibliographiques
Liste des encadrés, schémas et tableaux
***
C’est votre première séance de négociation collective : vous venez d’intégrer l’équipe des ressources humaines, ou vous venez d’être désignée déléguée syndicale. Vous entrez dans la salle : comment, vous demandez-vous, piloter au mieux un processus de négociation collective pour que l’accord collectif qui en résulte soit un « bon » accord ?
Vous êtes une déléguée syndicale chevronnée et vous êtes désolée qu’une nouvelle fois cette réunion de négociation tourne en rond et vire au pugilat. Car il y a tant à faire : faire vivre la nouvelle instance, le CSE ; faire rimer qualité de vie au travail et performance économique ; anticiper les changements techniques ; remettre l’humain au cœur du travail productif. N’y a-t-il pas d’autres manières de s’y prendre, pensez-vous, pour faire face à tous ces défis collectifs ?
Vous êtes la directrice des ressources humaines, rompue à l’exercice qu’est une « NAO », la négociation annuelle obligatoire. Mais vous êtes insatisfaite de ce rituel, alors que l’entreprise traverse des difficultés qui exigent la mobilisation de tous. Comment faire évoluer des pratiques de négociation qui frustrent tout le monde et ne résolvent rien ?
Ces questions, vous êtes des dizaines de milliers à vous les poser, dans les entreprises, petites, moyennes ou grandes, dans les administrations publiques ou dans les collectivités locales. L’ambition de cet ouvrage est de fournir à tous, syndicalistes et dirigeants, une démarche méthodique de négociation, depuis la phase de préparation jusqu’à la phase de clôture, puis de mise en œuvre de l’accord collectif, pour vous aider à construire des accords mutuellement satisfaisants.
Car de puissantes forces se sont mises en branle : la crise sanitaire et la pandémie de coronavirus, qui bouleverse nos vies et ébranle notre économie ; la révolution digitale, qui fera disparaître des centaines de milliers d’emplois dans les services ; la transition écologique, qui impose de redéfinir la façon dont nous concevons, produisons, commercialisons ; le vieillissement de la population, qui exige une meilleure reconnaissance des métiers du soin et du service à la personne ; le dynamisme des pays émergents, lesquels concurrençaient hier les ouvriers d’usine et menacent aujourd’hui ingénieurs et techniciens ; ou l’impérieux besoin d’innover et de s’organiser dans l’entreprise différemment, car les salariés ne veulent plus être gouvernés comme avant (et les employeurs ne peuvent plus gouverner comme avant).
Plusieurs convictions animent ce manuel :
- La négociation collective est un formidable outil pour conjoindre dynamisme de l’entreprise et qualité de vie au travail.
- L’art de négocier est une compétence essentielle : contraindre est souvent inefficace, convaincre est toujours nécessaire.
- On ne naît pas bon négociateur, on le devient. La négociation collective est l’art de s’adapter aux situations sans perdre son objectif, et gérer méthodiquement le désaccord. Cela s’apprend – et l’expérience fait la différence.
- La négociation collective n’est pas un sport de combat ! Les techniques de négociation dites « distributives » ou « compétitives » ont depuis longtemps montré leurs limites ;
- Négocier un accord collectif, c’est décider ensemble. Si chacun sait comment raisonne l’autre, cette co-décision sera plus appropriée ; et leur négociation sera plus fluide, plus raisonnée ;
- Négocier dans l’entreprise, c’est miser sur l’intelligence collective de tous – pour régler les problèmes socio-productifs, échanger à leur sujet des informations de qualité, imaginer des solutions, définir des critères pour les sélectionner, puis les mettre en œuvre et, si nécessaire, les adapter.
La démarche proposée ici combine les cinq éléments fondamentaux de tout processus de négociation :
- les participants (ceux qui négocient, comme ceux qui leur ont donné mandat de le faire, ou qui peuvent influer sur son déroulement) ;
- les problèmes (les sujets mis sur la table de négociation, dont il faut débattre, car leur non-traitement empêche que les activités des uns et des autres se poursuivent) ;
- les procédés (les moyens déployés pour construire l’accord collectif, les manières de convaincre l’autre, le calendrier, les moyens logistiques, etc.) ;
- les produits (ce que produit une négociation, tout au long du processus : des informations partagées, des diagnostics, des comptes rendu de réunion, des résultats d’enquête dans les ateliers et services, des bilans chiffrés, des accords collectifs déposés dans les Dreets, etc.) ;
- les principes (c’est-à-dire : les règles du jeu de la négociation, les questions de loyauté et de bonne foi, les critères de choix, les préceptes de type « Dur avec le problème, et doux avec les personnes », etc.).
Ce manuel s’organise ainsi : les chapitres 1, 2 et 3 définissent ce qu’est une négociation collective, recensent les réticences à son égard et présentent les étapes et les règles du jeu de négociation. Cette première partie, « Comprendre », est analytique. L’objectif est de fournir au négociateur / à la négociatrice (d’entreprise ou de branche) des clés de compréhension de sa pratique.
La deuxième partie, « Objectiver », est normative : elle formule des recommandations. L’objectif est de fournir au négociateur / à la négociatrice une manière de faire – construire le compromis (chapitre 4) et raisonner en problèmes à résoudre (chapitre 5), visant à satisfaire les IPBM, les intérêts, besoins, préoccupations et motivations, de toutes les parties.
Les chapitres 6, 7, 8 et 9 traitent du processus lui-même, dans son déroulement chronologique. L’objectif est de fournir au négociateur / à la négociatrice des éléments de méthode pour : préparer sa négociation ; co-piloter le processus ; inventer des solutions, créer de la valeur ; écrire l’accord, puis le valoriser et l’appliquer. Cette troisième partie de l’ouvrage, « Piloter », est pragmatique.
La dernière partie, « Surmonter », est pédagogique. Le chapitre 10 propose ainsi au négociateur / à la négociatrice des réponses concrètes à ses questions. Plusieurs outils de type « Que faire si… » sont proposés, de manière à l’aider à surmonter les difficultés qu’il ou elle rencontre.
En fin d’ouvrage, des repères bibliographiques vous sont fournis. Ils distinguent les manuels des ouvrages plus académiques, et mentionnent quelques articles majeurs sur le sujet, en accès libre sur Internet. Des romans et des films vidéo, fictions ou documentaires, vous sont également proposés. Tous sont faciles d’accès (sur Internet, en bibliothèque ou par achat en ligne). (…)
Bonne lecture, et meilleurs vœux de succès dans vos prochaines négociations collectives !
Négociation collective 