Cher Pierre Amadieu,
« La négociation ne constitue pas seulement un objet de plus. Elle occupe une place stratégique car elle est susceptible de faire vaciller quelques-unes des lignes de partage qui aujourd’hui fracturent le champ des sciences de l’Homme et de la société. » Ce jugement de Jean De Munck, professeur de sociologie à l’université de Louvain, extraite de l’article-éditorial qu’il avait rédigé pour le premier numéro de la revue Négociations, en mai 2004, est-il toujours d’actualité ? Ma réponse est négative : la prophétie ne s’est pas réalisée. Si les lignes de fracture des sciences de l’homme et de la société se sont multipliées, la négociation n’y a guère occupé une place stratégique ; elle n’a rien fait vaciller. Ce constat, lucide mais amer, ne condamne pas la force du concept de négociation : il décrit une situation objective où les promesses de jadis se sont dissoutes dans le grand réel des idéologies.
La responsabilité des universitaires qui ont tenté, depuis le mitan des années 1990, de structurer une communauté de recherche autour du concept et de l’activité de négociation, ne peut être occultée. Il me faut l’assumer : nous n’avons pas su imposer à l’agenda de la recherche publique – du moins en France (mais le bilan est identique pour la Belgique et la Suisse) – l’étude de la négociation. Peut-être l’entreprise était-elle vouée à l’échec, tant la France est « un pays qui n’aime pas négocier », comme l’écrivait Jean-Paul Jacquier dans un chapitre d’un ouvrage collectif que je coordonnais alors, paru en 2000 aux éditions du CNRS, La Négociation sociale. Peut-être qu’éditer une revue scientifique, organiser des colloques ou déposer des projets auprès de l’ANR s’est révélé insuffisant. Qu’aurait-il fallu faire que nous n’avons pas fait ? Divers projets sont certes restés dans les cartons ; mais la situation serait, je pense, la même.
Trois difficultés n’ont pu été surmontées. La première est relative aux personnes. Beaucoup d’entre nous, un temps attirés par la force du concept de négociation, s’en sont éloignés. Le négocié fut pour eux un point d’arrivée de leur réflexion, ou une étape dans leur parcours intellectuel ; l’ordre négocié qu’ils découvraient dans les organisations éclaira d’une façon différente leur travail de recherche ; d’autres ordres sociaux – de coercition ou de manipulation – pour reprendre ceux que cite Anselm Strauss à la fin de son opus de 1978, Negotiations – leur apparurent puissamment structurés ; ils revinrent aux thématiques dont ils s’étaient un temps éloignés… J’ai une formule pour désigner cette démarche : je dis que la négociation a été pour ces collègues un point d’arrivée ; ils n’en soupçonnaient pas l’ampleur, ou la présence, et ils ont découvert du négocié là où ils ne s’imaginaient pas en trouver.
On peut leur opposer une autre démarche : la négociation comme un point de départ. Dans ce cas, ce qu’il faut expliquer, c’est la transaction elle-même – ses formes, ses motifs, ses résultats, etc. Découvrir qu’il y a de la négociation au guichet d’une gare SNCF est banal ; le constater entre un médecin et des infirmières l’est un peu moins ; le remarquer entre des inspecteurs de la sûreté nucléaire et des pilotes de centrales nucléaires ne l’est plus du tout… Dans ce dernier cas, dire qu’il y a négociation ne suffit pas ; il faut décrire, minutieusement, les conditions et les productions de ces négociations dans des univers professionnels structurés par des procédures très normées…
La deuxième difficulté est relative à la connaissance pratique de la négociation. Peu d’entre nous se sont spécialisés dans l’étude des pratiques effectives de négociation. Je me suis longtemps étonné d’être l’un des rares, en France, à former des personnes, syndicalistes et employeurs, aux techniques de négociation collective. Ignorant ces méthodes, ne souhaitant pas les pratiquer ni les approfondir, mes collègues se désintéressèrent vite d’un jeu social dont ils peinent à comprendre les règles. Ce motif n’est pas à négliger : comment étudier / conceptualiser l’activité sociale de mise en accord des individus sans maîtriser soi-même ces techniques de mise en accord ? Certes, le sociologue du monde paysan n’est pas un agriculteur, pas plus que la sociologue du care n’est une infirmière… Mais l’un et l’autre connaissent les gestes techniques des professionnels qu’ils observent ; ils savent les interpréter. En France, mes (rares) collègues sociologues, politistes ou juristes qui se sont donnés comme objet de recherche la négociation collective n’ont jamais participé à une négociation collective ; ils n’en connaissent guère les jeux et les méthodes. J’ai dû animer, depuis 2006 et ma première « formation commune aux techniques de la négociation collective », près d’une centaine de stages, à Nouméa, à Fort-de-France, à Montauban, à Caen, etc., soit environ 1200 personnes, syndicalistes, élus du personnel, RRH / DRH et employeurs de PME. Cette pratique a nourri ma réflexion, mes articles, mes livres. Cela n’a pas été le goût de mes collègues… Les jeunes chercheurs se sont donc sagement tenus cois, n’observant pas chez leurs mentors une appétence quelconque vers des activités de formation et de conseil aux négociateurs – ce que font pourtant la plupart des universitaires nord-américains, étatsuniens, canadiens et québécois, travaillant sur la négociation…
Une dernière difficulté n’a pas été surmontée : convaincre les gestionnaires de recherche d’allouer des moyens et des crédits à notre petite communauté. J’ai tenté par deux fois, en 2012 et 2014, de bâtir un programme / réseau de recherche sur le négocié via l’ANR, l’agence nationale de la recherche. La première fois, le projet réunissait une vingtaine de chercheurs, de plusieurs pays d’Europe. L’évaluateur du projet jugea que je mélangeais programme et réseau et qu’il me fallait choisir l’un ou l’autre… Je repris le projet, modifiai l’angle, insistai sur la théorie, etc. L’évaluateur du second projet jugea qu’il aurait été utile de mêler programme de recherche et réseau de chercheurs… Il se trompa de théoriciens et cita dans son rapport les travaux d’un certain Watson et d’un certain McKenszie, en lieu et place de Walton et de McKersie… Je rédigeai une lettre d’humeur à la directrice de l’ANR de l’époque et lui demandai de lancer un appel à projet spécifique à la négociation ; elle n’eut pas la courtoisie de me répondre…
La négociation est donc restée en France un quasi-impensé académique. À quelles conditions pourra-t-elle quitter son statut d’activité sociale dédaignée pour accéder au statut envié d’objet académique louangé ? Je ne sais. Mais l’effort fut tenté ; et nous avons échoué. Rares aujourd’hui sont les jeunes chercheurs travaillant explicitement sur la négociation (sociale, commerciale, internationale, etc.), et rares sont les laboratoires de recherche où cet intitulé figure comme l’un des axes structurants de leur activité.
Les articles que publie la revue Négociations depuis 2020 montrent que la négociation n’est guère plus qu’un décor ; de nombreux articles n’en parlent même pas… ; et ceux qui en parlent le font souvent sous format de déploration. N’est décrite que la face sombre du négocié (l’asymétrie entre négociateurs, les pseudo-négociations, etc.) et perdure un jugement dépréciatif sur le mécanisme lui-même de négociation. Cela reste à mes yeux étrange : on ne demande pas au sociologue de la famille d’être pour ou contre la famille, ni à celle qui étudie la manière dont les ingénieurs conçoivent les objets techniques d’être pour ou contre les objets techniques…
Quels sont les motifs de l’inculture persistante de la négociation en France ? Distinguons la négociation commerciale, qui possède ses grandes écoles, son corpus théorique et pratique, ainsi qu’une armée de négociateurs, aguerris et intuitifs ; la négociation diplomatique, avec ses filières de formation, initiale et continue, son prestige et ses méthodes, à l’opposé de celles des commerciaux ; et la négociation sociale, quand des représentants de salariés discutent et contractent avec des décideurs politiques ou des employeurs. La différence entre celle-ci et les deux précédentes tient en deux caractéristiques : cette négociation sociale est pratiquée par des individus dont ce n’est pas le métier (comme c’est le cas pour un diplomate ou un directeur des achats), et ce qu’elle produit, ce sont des règles, du travail et des relations de travail, et non des prix ou des quantités (l’essentiel d’une négociation commerciale vise à s’accorder autour d’un volume, d’un prix et d’un délai de livraison) ou des dispositifs (l’essentiel d’une négociation diplomatique vise à résoudre des « crises diplomatiques » et éviter qu’elles se dégradent en guerres régionales).
Ces deux caractéristiques – pas de négociateurs de métier et production de règles – font que la négociation sociale est tributaire des jeux d’acteurs, d’une part, et qu’elle est dépendante de choix alternatifs s’offrant à ces acteurs, d’autre part. Lors d’une crise internationale, hormis le cas, somme toute rare, d’une intervention militaire d’une puissance régionale pour obliger l’un ou l’autre des pays concernés à ne pas entrer en conflit armé avec son voisin, il n’existe pas d’autre mécanisme de résolution de crise qu’une négociation diplomatique. Pareil pour des acheteurs et des vendeurs, qu’il s’agisse du directeur des achats d’un grande groupe de distribution ou du vendeur d’un bien immobilier. La négociation sociale, elle, à l’inverse, est souvent une activité par défaut. Une négociation collective d’entreprise, même obligatoire, peut ne pas se conclure par un accord ; une décision unilatérale de l’employeur, à hauteur de sa dernière offre à la table de négociation, règle alors le différend. Ou l’application stricte du Code du travail résoudra le problème. À défaut, un juge tranchera. Si la sentence est jugée défavorable par une des parties, aucune négociation ne tranchera le différend ; le Conseil d’État, oui.
L’inculture de la négociation en France, comparativement à nos voisins Nord-Européens, concerne donc cette zone de rapports sociaux régie par de nombreuses institutions (le Code du travail, par exemple) et où les autorités publiques ont les moyens d’imposer leurs vues, au nom de l’intérêt général, disent-elles, aux parties en conflit. Les exemples de la renégociation de la convention d’assurance-chômage à l’automne 2023 et la négociation sur le CETU et l’emploi des séniors en ce printemps 2024 illustrent le dilemme permanent des parties : à quoi bon s’engager dans un processus de négociation sociale avec les employeurs / les syndicalistes sur des nouvelles règles d’indemnisation des salariés sans emploi ou d’emploi de salariés âgés si l’État peut, à tout moment, imposer ses propres règles d’indemnisation ou son propre dispositif pour les séniors ?
Cette alternative n’existant pas en Allemagne, en Suède, en Finlande, etc. (il ne viendrait pas à l’idée de ces gouvernements de prendre des décisions sur des sujets qui relèvent de l’autonomie des partenaires sociaux…), les négociations sociales peuvent être menées au bout, et se conclure par des compromis – puisqu’aucun État ne reprendra la main, arguant que le calendrier politique l’autorise à accélérer et que le compromis signé ne le satisfait pas…
À ce jeu pervers d’acteurs s’ajoutent deux phénomènes, reliés, que Michel Crozier a décrits dans son ouvrage Le Phénomène bureaucratique (1961) : le désir d’autonomie et la peur du face-à-face. Dans une France où « le Gaulois réfractaire[1] » se garde de toute dépendance envers les puissants, où le salarié combat sans relâche l’autorité du manager tentant de contrôler son action, seule l’acceptation (renouvelable chaque jour) des procédures et règles impersonnelles du management autoritaire permettent de conjuguer le désir d’autonomie des uns et l’absolutisme des autres. Dans un tel système bloqué de relations sociales, la négociation, en face-à-face et à la même table, est doublement refusée : par les salariés et leurs représentants, qui ne supportent pas de devoir « quémander » à leurs directions des droits sociaux dont ils estiment qu’ils leur reviennent « de droit », ni de devoir concéder ce qu’ils jugent être des « acquis » ; et par les directions d’entreprises, imbues de leur autorité et ne supportant pas de la voir écornée. Que ce système soit pervers et inefficient ne nuit apparemment pas à son maintien….
Bien à vous, Christian Th.
[1] Expression qu’utilisa Emmanuel Macron devant un hôte étranger pour désigner le salarié français…
Négociation collective 